První jednání s dodavatelem

  • 18.2.2011
  • Tomáš Hojgr

Přemýšlejte co chce dodavatel slyšet, jaké má on zájmy. Když si to uvědomíte, bude se vám s ním lépe jednat, budete mít lepší pozici.

Dodavatel má zájem prodat. Nemá zájem o otravy, kteří něco bastlí v bytě paneláku jako vedlejšák, dneska tu jsou a zítra možná ne.

Dodavatel má zájem o vize. Věří vám, když mu svou představu vhodně podáte. Klidně trochu přehánějte, buďte odvážní v tom, co si představujete. A buďte odvážní, když o tom s dodavatelem mluvíte (ale bacha, ať nevypadáte jako trouba, který chce od zítra odebírat kamion týdně, ale přitom nikdy nepodnikal a zrovna je na podpoře).

První dojem

Nezapomeňte na úsměv, přívětivost. Odmítněte jednání na chodbě, vyžadujte jednání v sedě, u stolu, udělejte si tak dostatečný prostor (hlavně časový).

Schůzku si sjednejte předem, včetně času, který na ni budete mít vy i váš dodavatel vyhrazený. Nezvedejte v průběhu schůzky telefon (vypněte ho).

Buďte klidní. Jste na schůzce s partnerem, se kterým budete své podnikání začínat. On už takových jednání zažil mnoho. Ví, že nedá dobré podmínky nervózní trosce okusující si nehty.

Oblečte se do toho, v čem se cítíte dobře. Cítit se dobře je důležitější, než sako a kravata.

Nabídne-li vám kávu, vodu, dejte si ji. Kdo si ji nedá, je upejpavej příštipkář, který se stydí si o něco říct. To nebývají dobří obchodníci, a investice do takového člověka se nevyplácí. A dodavatel si svou investici rozmyslí.

Máte-li schůzku v restauraci, zaplaťte za dodavatele vy. Udělejte dojem že peníze máte. Nemusíte rozhazovat, ale káva, voda, běžný oběd - standardní útrata. Je-li na to vhodná situace, objednejte na stůl láhev vína (samozřejmě po otázce, zda si dodavatel s vámi víno dá).

Co vás má zajímat:

Postupujte od jednoduchého, nekonfliktního, k náročnějšímu. Když dodavatel něco neumí, nebo vám nedá, zopakujte to nahlas, využijete to za chvíli.

Např.: “Aha, pod standardní nákupní cenu v začátku nepůjdete, takže mi do začátku jistě můžete pomoci zpětným odběrem, resp. výměnou za jiné zboží. Máme společný zájem, prodat co nejvíce vašeho zboží.”

Nebo: “Vy nemáte k dispozici data o stavu skladu a aktualizaci cen, které bychom si mohli stahovat? Je ve vašem zájmu nám taková data poskytnout. Ale když to zatím nejde, určitě se dohodneme alespoň na ...”

Rychlost dodávek

Zajímejte se, jakým způsobem lze u dodavatele zboží objednat. Jednou denně, několikrát denně, telefonem, emailem, osobně, přes internetový velkoobchodní systém.

Zajímejte se, jak rychle budete mít u sebe zboží které objednáte, pokud ho má dodavatel skladem, a jak rychle pokud ho skladem nemá.

Aktualizace cen, Stav skladu Když máte na eshopu zboží s chybnou cenou, zákazník si ho objedná, ale vy ho za tu cenu nemůžete dodat. Rostou vám náklady na stornování takové objednávky a získáte naštvaného zákazníka. Stejné je to když si zákazník objedná zboží, které nemáte skladem vy, ale ani váš dodavatel.

Dodavatele pak obtěžujete objednáním, a následným stornováním ve chvíli, kdy se dozvíte změnu ceny, nebo stavu skladu.

Proto je v zájmu vašem, ale i v zájmu vašeho dodavatele, aby vám poskytl pravidelně aktualizované informace o cenách a stavu skladu. V ideálním případě si váš eshop tyto informace stáhne od dodavatele samostatně v pravidelných intervalech, a potřebné aktualizace provede sám.

Marže, nákupní ceny

Zboží prodáte za 100Kč vašemu zákazníkovi, nakoupili jste zboží za 80Kč u svého dodavatele. Marži máte 20Kč.

Musí vás zajímat, s jakými maržemi máte pracovat.

  • Někteří dodavatelé vyžadují, abyste dodržovali nějakou minimální cenu (v ČR je to nezákonné a dodavatel to po vás vyžadovat nesmí, ale dělá se to).
  • Jiní dodavatelé chtějí, abyste prodávali za stejnou cenu jako všichni ostatní, a cenu pro vás určí podle osobních sympatií, vaší vize, předpokladu realizovaného obratu, celkového obratu vaší firmy, atd.

Jak ušetřit? Jak dostat lepší nákupní ceny?

  • Pomozte dodavateli s propagací jím zastoupených produktů.
  • Prodávejte jeho produktů co nejvíc. Čím víc prodáte, tím lepší cenu si můžete vyhádat.

Zpětný odběr

Zákazník si u vás objedná zboží. V zákonné lhůtě vám ho vrátí a vy mu pošlete zpět peníze. Zboží vám teď leží pod stolem a vy jste za něj zaplatili.

V začátku peněz nemáte moc a tak to zboží buď:

  • rychle prodáte (třeba i pod nákupní cenou - jen ať už je pryč)
  • necháte ho ležet pod stolem (když to uděláte několikrát týdne, za měsíc zkrachujete)
  • dohodnete se s dodavatelem, že vám takové zboží vezme zpět a
    • vrátí vám za něj peníze, nebo
    • vám za něj dá zboží jiné (na které už máte objednávku od jiného zákazníka)

Způsob platby

Většina dodavatelů vám alespoň ze začátku prodá zboží pouze při platbě předem, nebo za hotové. Na fakturu (dnes vám zboží dají, ale vy ho zaplatíte až třeba za týden) vám zboží dají až po několika objednávkách. Ale nepopisujte jim, jak to dělají oni. Prostě se zeptejte. A pak tlačte na lepší.

Někteří dodavatelé chtějí, abyste jim podepsali blanko směnku. Pak vám začnou dávat na fakturu. Zvažte, komu směnku podepisujete, a pokud možno se tomu vyhněte.

Reklamace

Vy máte povinnost zákazníkovi do 30-ti dnů dát zboží opravené, nebo mu vrátit peníze. Dodavatel tuto povinnost vůči vám nemá. Ujistěte se proto, jak se k těmto 30-ti dnům staví, a co se stane, když vám reklamaci nevyřídí včas.

Dá vám slevu na jiné zboží, nebo zboží mění kus za kus rovnou při podání reklamace?

Další otázky, na které byste neměli zapomenout:

  • Jak se může vyvíjet vaše spolupráce
  • Jaký obrat potřebujete abyste byly jedním z nejzajímavějších odběratelů.
  • Kolik eshopů váš dodavatel obsluhuje.
  • Jestli má vlastní maloobchodní eshop a jakou má politiku, aby vám nekonkuroval.
  • Jak dlouho jsou na trhu a kolik mají zaměstnanců.

Tip, který se vám hodí

“Vy mi nedáte lepší ceny, než máte v ceníku pro prvoodběratele? Podívejte, mám kvalitní eshop, super grafiku, hledám toho nejlepšího dodavatele a vy se mi líbíte. Ale abych to pořádně rozjel, potřebuji lepší ceny už teď.

Chci s vámi spolupracovat na prodeji vašich produktů, a čím lepší podmínky mi dáte hned, tím více budu moci investovat a tím dřív se moje odběry u vás dostanou kam oba potřebujeme.”

Tomáš Hojgr
26.11.2013 10:37:48
Re: Výběr skladu
Dobrý den,
pokud jde pouze o sklad, pak musíte hledat.

Uměl bych vám doporučit firmu, pokud byste chtěl, aby vaši dodavatelé posílali zboží k nim, a oni by jej rozesílali vašim zákazníkům za vás.
Zitko
24.7.2018 10:18:29
Re: Výběr skladu
Dobrý den pane Hojgr,

prosím dokázal by jste mi doporučit firmu nebo firmy, do kteréch by naši dodavatelé posílali zboží a oni by jej rozesílali našim zákazníkům za nás? Děkuji
Martin Novák
25.11.2013 16:11:43
Výběr skladu
Dobrý den, můžete mi prosím poradit, přes jakou firmu si nechat pronajmout vlastní sklad? Koukal jsem na http://www.sklad-modletice.cz/, protože máme centrálu poblíž, ale zdá se mi to pro opravdu velké prodejce, jako například OBI, Tesco atd...Nevíte o něčem pro menší eshopu s cca 1000 produkty na skladě? Díky Martin